Matrice de Kraljic : méthode pour optimiser sa stratégie achats

Nous sommes en 1983, Peter Kraljic théorise, dans un article publié sur Harvard Business Review, une méthode qui va révolutionner les stratégies des directions achats. Aujourd’hui encore plus qu’hier, la matrice de Kraljic est une aide précieuse pour les acheteurs qui doivent faire face à de nombreux bouleversements économiques, environnementaux et technologiques. Dans cet article, l’équipe d’AddWorking détaille comment cette matrice optimise la stratégie achats des entreprises et quelle est la méthode à suivre pour la réaliser.

Qu’est-ce que la matrice de Kraljic ?

Peter Kraljic propose une matrice dans laquelle l’analyse des facteurs internes et externes aux entreprises va leur permettre de classer leur portefeuille des achats et les aider à adapter leur stratégie. En d’autres termes, la matrice de Kraljic vise à catégoriser les achats en fonction de leurs poids stratégiques au sein des entreprises et de la complexité du marché de la sous-traitance.

Voyons à présent à quoi ces deux facteurs font référence :

• L’importance stratégique des achats au sein d’une entreprise correspond au volume des dépenses, les coûts totaux d’acquisition et l’impact business.
• La complexité du marché de la sous-traitance renvoie à l’analyse des risques, à la facilité d’approvisionnement, à la concurrence ou encore aux technologies à mobiliser.

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Pour réaliser la matrice de Kraljic, les acheteurs prennent en compte les deux facteurs étudiés précédemment (l’importance stratégique des achats et la complexité du marché) puis les croisent avec quatre catégories d’achats.

Catégorie 1 : Achats simples

Les achats simples ont un impact stratégique faible pour l’entreprise et leur approvisionnement sur le marché n’est pas complexe. Concrètement, il n’existe pas de forte interdépendance entre les acheteurs et les sous-traitants, les négociations sont équilibrées car les services ou les produits sont faciles à se procurer.

Les leviers stratégiques sont…

• L’automatisation des processus de gestion des achats ;
• La rationalisation des biens et des services ;
• L’achat d’un logiciel Source-to-Contract.

Catégorie 2 : Achats leviers

Les achats leviers ont un impact stratégique fort pour l’entreprise et leur approvisionnement sur le marché n’est pas particulièrement complexe. Ces achats génèrent de fortes opportunités business, les acheteurs ont l’ascendant sur les sous-traitants lors des négociations car les offres de produits ou de services sont larges.

Les leviers stratégiques sont…

• La mise en place de campagnes de sourcing ;
• La mise en concurrence des sous-traitants ;
• L’achat d’un logiciel d’e-sourcing ou Source-to-Contract.

Catégorie 3 : Achats critiques

Les achats critiques ont un impact stratégique relativement faible pour l’entreprise mais leur approvisionnement sur le marché est complexe. L’offre en bien ou en service est limité, les sous-traitants ont donc l’ascendant sur les acheteurs dans les négociations.

Les leviers stratégiques sont…

• La garantie des volumes ;
• La collecte et la sauvegarde de données utiles pour les négociations ;
• L’achat d’un logiciel Procure-to-Pay ou Source-to-Pay.

Catégorie 4 : Achats stratégiques

Les achats stratégiques sont cruciaux pour l’entreprise et leur approvisionnement sur le marché est complexe. Ces achats représentent un fort enjeu business pour l’entreprise mais les acheteurs et les sous-traitants sont interdépendants, les négociations sont donc équilibrées.

Les leviers stratégiques sont…

• La définition de partenaires stratégiques ;
• L’analyse complète du marché ;
• L’achat d’un logiciel SRM ou Source-to-Pay.

Pour aller plus loin avec la matrice de Kraljic

Certains articles dédiés à l’approche de Peter Kraljic évoquent uniquement la catégorisation des achats. Cependant, la matrice reste incomplète si on la limite à ce premier aspect. En effet, l’auteur invite les entreprises à approfondir leur analyse en suivant quatre étapes :

• La classification du portefeuille achats  ;
• L’analyse du marché  ;
• Le positionnement des achats stratégiques  ;
• Le plan d’action.

1. Classification du portefeuille achats

Dans cette classification, le portefeuille achats (simples, leviers, critiques et stratégiques) est croisé avec deux nouveaux facteurs :

• Le « profit impact », qui renvoie au volume d’achat, à l’impact sur la qualité du bien, au pourcentage du coût total d’achat du bien ou du service ainsi qu’à la croissance de l’entreprise.
• Le « supply risk », qui correspond à la disponibilité des produits ou des services, au nombre de sous-traitants ou encore au degré de compétitivité de la demande.

En d’autres termes, Paul Kraljic propose de définir les données à mobiliser et les actions à réaliser pour identifier les achats avec de forts enjeux pour l’entreprise. Toutefois, le profit impact et le supply risk peuvent être croisés avec d’autres critères que la famille des achats. En effet, il est tout à fait envisageable de se focaliser sur les sous-traitants ou encore sur un projet en particulier.

2. Analyse du marché

Grâce à cette catégorisation, les directions achats peuvent à présent analyser la puissance d’achats. Cela consiste à évaluer le rapport de force entre les acheteurs et les sous-traitants. Parmi ces critères nous retrouvons la taille du marché comparé à la capacité du sous-traitant ou encore les parts de marché détenues par l’entreprise au regard de ses concurrents.

3. Positionnement des achats stratégiques

Grâce à la classification des achats puis à l’analyse du marché, l’auteur recommande aux directions achats de définir à présent le positionnement stratégique à mener pour leur entreprise. L’objectif ici est d’identifier la place qu’occupe les achats sur le marché afin de gagner un avantage concurrentiel.

4. Plan d’action

La réalisation de la matrice de Kraljic devient complète seulement à cette dernière et ultime étape : Il s’agit pour les entreprise de retenir uniquement les achats stratégiques en les positionnant respectivement sur trois actions à mener :

• Exploiter
• Équilibrer
• Diversifier

Ces actions permettent ainsi aux équipes achats d’avoir toutes les clés pour définir une stratégie à court et moyen terme.

En résumé, la matrice de Kraljic est un puissant outil d’analyse pour tous les responsables achats qui souhaitent optimiser leur stratégie et améliorer la gestion de leurs achats de sous-traitance. Grâce à sa plateforme, AddWorking accompagne les équipes achats à répondre à leurs objectifs en simplifiant et en sécurisant l’ensemble du processus lié la sous-traitance allant du sourcing jusqu’au suivi des livrables et le paiement.